AIDMAの法則


さぁ、はじめよう!!

マーケティングの世界では、消費者が実際に商品を認知してから購入するまでの行動をモデル化した考え方があります。

購買行動モデルにはいくつかの種類があり、これらのプロセスモデルを押さえておくことで「消費者のどのポイントにどう接し、どうやって自社の商品を使ってもらうか?」といった広告・販売戦略を立てやすくなるでしょう。

 

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 AIDMAの法則 あいどまのほうそく      
1920年代にアメリカの経営学者 サミュエル・ローランド・ホールが、販売・広告に関する実務書として書いた「Retail Advertising and Selling」の中で、5段階で構成された単語の頭文字を取って「広告宣伝に対する消費者の心理的なプロセス」の概念を提唱したもの。

 

Atention アテンション
認知段階: 注意
消費者は広告などに注目し、商品の存在を知る。
(消費者に商品を知ってもらう)

そもそも商品を購買する前に、商品の存在自体を消費者が知らなければ購買時の選択肢にすらならない。そのため、広告などのコミュニケーション手段を用いて消費者に商品の存在を「認識」させる必要がある。

Interest インタレスト
感情段階: 興味・関心
消費者はその商品に関心を抱く。
(消費者に商品について興味をもってもらう)

商品の存在は知っているが、興味は持っていないという状態を突破するプロセス。他社との違いを認識させることで「この製品は他とどう違うのだろう?」と思って貰えれば十分興味を持ってもらえていると言える。そのため、消費者に適切に伝えることが大切。

Desire デザイアー
感情段階:欲求
消費者はその商品を欲しいと考え始める。
(消費者に商品が欲しいと思わせる)

この商品は消費者にどのような価値を提供できるかを伝えるかが肝要。

Memory メモリー
感情段階:記憶
消費者は購入の動機として欲求が記憶に残る。
(知ってもらう)

消費者に製品を購入したいと思ってもらっても、「あの製品なんだっけ?」となってしまっては、せっかくの苦労が水の泡。市場には多数の競合製品、代替品が存在します。そのため少なくとも、同じようなベネフィットの製品の中から、自社製品を明確に記憶にとどめるよう、広告では他社製品と見紛うことないように注意しよう。

Action アクション
行動段階:行動
消費者は商品を購入するという行動に移す。
(消費者に商品を購入させる)

 

 

 

 その他消費者行動モデル      
AIDMAのほかにも様々な種類の消費者行動モデルがある。

 AID 
1898年にアメリカの広告研究家 セント・エルモ・ルイスが提唱した最も古い消費者行動モデル。

Attention(注意)
消費者は広告などに注目し、商品の存在を知る
Interest(関心)
消費者はその商品に関心を抱く
Desire (欲求)
消費者はその商品を欲しいと考え始める

 

 AIDA アイダ 
1900年にアメリカの広告研究家 セント・エルモ・ルイスは、自ら修正しAIDに「Action」を付け加え「AIDA」を提示された。

その後、アメリカのE.K.ストロングが1925年に発表した論文「ThTheorise of Selling」の中で、セールスにおける顧客心理の段階を「AIDA」を使って説明したことから有名になったようだ。

Attention(注意)
消費者は広告などに注目し、商品の存在を知る
Interest(関心)
消費者はその商品に関心を抱く
Desire (欲求)
消費者はその商品を欲しいと考え始める
Action(行動)
消費者は商品を購入するという行動に移す

 

 AIDCA アイドカ・アイダカ 
消費者が消費行動を行うまでの心理的な過程を表した消費者行動分析モデルの名称。

Attention(注意)
消費者は広告などに注目し、商品の存在を知る
Interest(関心)
消費者はその商品に関心を抱く
Desire (欲求)
消費者はその商品を欲しいと考え始める
Conviction(確信)
消費者はこの商品がすばらしいと確信する
Action(行動)
消費者は商品を購入するという行動に移す

 

 AMTUL アムツール 
AIDMAが短期的な購買衝動を説明するのに対し、AMTULは消費者のより長期的な心理の移り変わりに着目したモデル。

Aware(認知)
消費者はその商品認知する
Memory(記憶)
消費者は購入の検討材料として商品を記憶する
Trial(試用)
消費者は気になる商品をまずは試してみる
Usage(本格的な使用)
消費者はその商品が気に入れば繰り返し購入する
Loyalty(固定客)
消費者はその商品のファンになる

 

 AISAS エーサス・アイサス 
日本の広告代理店の電通により提唱された、AIDMAをインターネットが普及した時代に適用できるよう発展させたモデルといわれている購買行動モデル。

消費者が商品を認知して興味関心を示すところまではAIDMAと同様だが、その後は自ら商品情報をインターネットで「検索」し、その結果をもとに「行動(購入)」。さらには、購入によって得られた体験や知識をSNSなどで「共有」するまでが考慮されている。

Attention(注意)
消費者は広告などに注目し、商品の存在を知る
Interest(関心)
消費者はその商品に関心を抱く
Search(検索)
消費者はキーワードなどからインターネット上で商品を検索する
Action(行動)
消費者は商品を購入するという行動に移す
Share(共有)
消費者はSNSなどを活用して商品の評価をし共有する

 

 SIPS シップス 
2011年に日本の日本の広告代理店の電通コミュニケーションデザインセンターの社内ユニットにより提唱された購買行動モデル。

Sympathize (共感)
消費者は企業や知人の情報を通して商品に共感する
Identify (確認)
消費者は共感した内容について検索や口コミを通して確認する
Participate(参加)
消費者は共感したことで「いいね!」の行動や購入をする
Share / Spread(共有 / 拡散)
消費者は参加したことを拡散する

 

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最後まで読んでくれてありがとうございました。

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